Sai in che modo ottimizzare la tua presenza sui social network? Oggi ti spieghiamo perché farlo e come farlo attraverso la tecnica del Social Selling. Se non hai ancora implementato questa strategia di marketing, probabilmente è perché non conosci tutte le sue potenzialità e i vantaggi che può offrire alla tua azienda e al tuo brand.
È evidente a chiunque quanto i social network siano diventati parte integrante del processo decisionale di acquisto: vengono utilizzati per cercare informazioni riguardanti un prodotto o un servizio, per avere recensioni da altri utenti e per valutare un’azienda. È stato dimostrato che, soprattutto per gli acquisti B2C, il 94% degli utenti effettua ricerche online prima di concludere una compravendita e il 75% è influenzato dalla comunicazione aziendale sui social network. Sono, dunque, numeri molto importanti e non possono certamente essere ignorati. Ma come possono essere sfruttati? Come si può migliorare la propria presenza social sul web e attirare l’attenzione dei prospect?
Cos’è il Social Selling.
Partiamo spiegandoti cosa vuol dire fare Social Selling, che non ha nulla a che vedere con l’e-commerce o la vendita di prodotti online. Significa, infatti, utilizzare e sfruttare i social network per conoscere e ottenere informazioni sul proprio target, in modo tale da attirare l’attenzione dei potenziali clienti e migliorare le connessioni con loro. È un processo utile per interagire col proprio pubblico e instaurarci relazioni solide. Attraverso una comunicazione e condivisione costante, infatti, è possibile avvicinare i followers alla tua azienda e convincerli a completare il processo d’acquisto.
Quindi, in concreto, le attività svolte da un Social Seller sono:
- Avvicinare i prospect e i clienti;
- Interagire con loro;
- Pubblicare informazioni utili e contenuti che possano coinvolgerli.
Cosa non è il Social Selling.
È doveroso fare chiarezza sull’argomento, perché c’è ancora molta confusione a riguardo. Quando si parla di Social Selling non si intende pubblicare post pubblicitari sulle proprie piattaforme social e che parlino ad un pubblico vasto, ma al contrario si cerca di realizzare un marketing conversazionale: un dialogo One-to-One, non One-to-Many. Non deve essere considerata una strategia tramite la quale perseguitare i contatti cercando di vendergli prodotti con post autoreferenziali. Anzi, con una pianificazione corretta e scrupolosa saranno i clienti a trovarti e venire da te.
Fare Social Selling non vuol neanche dire aggiungere contatti senza criterio solo per far numero, ma deve essere inteso come un metodo per fortificare la propria presenza e per creare una relazione con i propri follower.
Le cinque ragioni per farlo.
Ma quali sono i vantaggi di cui potresti beneficiare mettendo in pratica questa strategia di marketing? Sicuramente, almeno in parte, avrai già compreso le motivazioni per iniziare a fare subito Social Selling sui social network, ma eccoti le più importanti:
- Si raggiunge un pubblico molto vasto. Sì, i social network sono un bacino infinito di utenti e possibili connessioni, quindi perché non sfruttarlo a proprio vantaggio? La tua azienda può giovare di nuove acquisizioni possibili solo tramite questi canali iperconnessi. Ma è fondamentale fare attenzione! Come ti abbiamo già accennato, è meglio non muovere passi senza una buona digital strategy e uno studio di quelle che sono le piattaforme più adatte al tuo brand;
- Genera traffico sul tuo sito. Grazie ad un buon lavoro di coinvolgimento e di interazione, il pubblico sarà più propenso a visitare il tuo sito web. Non va dimenticato che i social network sono pur sempre un’ottima bacheca pubblicitaria per la propria azienda e che il Social Selling, nonostante non utilizzi tecniche di sponsorizzazione dirette, mira a far crescere l’interesse nei confronti dei prodotti e servizi offerti;
- Permette di creare relazioni stabili coi clienti. Alla luce di quanto detto finora il Social Selling ha proprio lo scopo di catturare l’attenzione dei prospect e di instaurarci un rapporto solido, che possa trasformarli in clienti abituali e fedeli, ma anche di mantenere con loro un contatto costante e duraturo;
- Migliora la reputazione del tuo brand. Fornire ai tuoi follower dettagli e informazioni sui tuoi prodotti e servizi tramite post e contenuti, consente di aumentare la tua credibilità nel tuo ambito di riferimento e porterà il pubblico a riconoscere la tua esperienza;
- Fidelizza i clienti. Se riuscirai ad utilizzare sapientemente lo strumento del Social Selling, sarai sicuramente in grado di trasformare dei prospect in clienti fidelizzati.
Come fare Social Selling.
È evidente quanto un’attività di Social Selling possa fare per te e per il tuo brand. Forse, però, ti starai domandando come mettere in pratica questa tecnica di marketing e ottenere, quindi, il grosso vantaggio che promette, sia a livello di engagement che di vendite.
Per farlo dovrai attenerti a diversi step:
- Il primo passo per realizzare la strategia di Social Selling è quello di creare un account sulle piattaforme social che intendi utilizzare. Ricordati che costituirà il primo incontro tra la tua azienda e i tuoi potenziali clienti e, perciò, è importante che sia coerente con i tuoi valori e che rispecchi correttamente il brand;
- In secondo luogo, sarà necessario definire il pubblico target. È fondamentale sapere a chi rivolgersi proprio per capire come farlo: con quali mezzi, con che termini, ecc… Per identificare il tuo pubblico di riferimento ti basterà stabilire le tue buyer personas aziendali;
- Il terzo step è la comprensione delle esigenze del target. In questa fase è molto importante ascoltare il tuo pubblico: interessati alle necessità e ai problemi riscontrati dalla tua community e potrai instaurare un forte e duraturo legame con essa. Puoi utilizzare alcuni strumenti forniti dai diversi social network, come i sondaggi e le domande aperte;
- Una volta che avrai identificato i bisogni dei tuoi follower, dovrai creare contenuti di valore. Ovvero, pubblicare post interessanti che possano rispondere alle domande e ai dubbi, che contengano curiosità e che avvicinino al brand;
- Infine, l’ultimo passo è quello dell’incontro tra marketing e vendita. Perché questa fase riesca, è necessario che sia presente una collaborazione tra il social seller e il reparto marketing. Per poter convertire il tuo pubblico in clienti fidelizzati, deve esistere una strategia con dei chiari obiettivi aziendali, che coordini l’intero processo di Social Selling.
Devi sapere che mettere in pratica una strategia di marketing efficace non è affatto semplice! È necessario tenere in considerazione svariati elementi e l’aiuto di un esperto del settore è sempre consigliato. Fare affidamento su di un’agenzia di comunicazione come Naytes di Reggio Emilia, è la strada più facile per avere un corretto e rapido raggiungimento dei risultati appena raccontati!
Il content marketing, come tante altre, è un’attività molto importante per tutte quelle aziende che voglio elevare il proprio business, creando un rapporto più forte e diretto con il loro pubblico di potenziali clienti. Le tecniche che rientrano nelle strategie di content marketing, infatti, non hanno come scopo principale la vendita diretta, ma l’engagement. O meglio, creare un rapporto e un dialogo di valore con l’utente, al punto di orientarne il processo decisionale d’acquisto.
Il content marketing, dunque, può essere definito come l’insieme delle attività e delle tecniche per creare e diffondere contenuti testuali e visuali di valore, legati strettamente ad un marchio o ad un prodotto/servizio. In poche parole, si tratta di condividere con il proprio pubblico di riferimento articoli, infografiche, video e altri contenuti informativi (ma non solo), utili in un modo o nell’altro a quello stesso pubblico, al fine di intercettare e fidelizzare utenti.
Cos’è il content marketing?
Non è facile definire in modo univoco cosa sia il content marketing. Esistono, infatti, un’infinità di strade percorribili per fidelizzare il cliente tramite contenuti di valore. Esse, inoltre, dipendono da numerosi fattori, che ne definiscono la direzione: il mercato, i competitor, il pubblico target, il tipo di attività che l’azienda svolge. Queste sono solo alcune delle variabili da tenere in considerazione, perché solo in seguito ad un’analisi approfondita è possibile definire quali contenuti pubblicare, in quale formato, su quali piattaforme…
L’obiettivo del content marketing, quindi, è quello di interessare il pubblico intercettato, fornendo informazioni e instaurando un rapporto con esso. E, a lungo termine, ottenere risultati legati alla brand awarness e la lead generation. L’idea è quella di produrre contenuti per creare una relazione di credibilità con l’utenza, soddisfare loro necessità e non apparire come interessati solo alla vendita.
La possibilità e le combinazioni per fare content marketing sono tantissime, per questo, al fine di raggiungere il miglior risultato possibile, oltre a produrre contenuti di alta qualità e veramente interessanti (ovviamente), è necessario definire un “content marketing plan”. Come sempre accade, infatti, è la programmazione a fare la differenza: un’azienda può anche realizzare i più completi articoli informativi, ma se non sa come, quando e dove condividerli, il loro potenziale andrà perduto.
Content marketing plan: cos’è e come si struttura.
Il primo passo da compiere è quello di analizzare nel dettaglio la propria azienda, ma anche il contesto entro il quale si muove. In questo senso sarà sicuramente utile definire una digital strategy e quindi studiare:
- Il mercato di riferimento;
- Le strategie e le tecniche adottate dai principali competitor;
- I profili del pubblico target, ossia l’audience al quale ci si rivolge;
- I punti di forza da sfruttare e quelli di debolezza da limare della propria azienda.
A questa prima fase di studio, poi, deve seguirne una seconda, in cui si procede a definire:
- Gli obiettivi che si vuole perseguire. Possono essere diversi: lead generation, ossia ottenere contatti utili; branding, ovvero posizionare il proprio brand e aumentarne visibilità e riconoscibilità; link earning, produrre contenuti di qualità per aumentare la propria popolarità e guadagnare citazioni di valore, da fonti terze;
- La tipologia di contenuti più adatta per passare il proprio messaggio: dagli articoli informativi ai video emozionali, dalle infografiche a webinar, ebook, guide, interviste, podcast, tutorial, whitepaper… L’abbiamo detto, le possibilità sono molte e vanno tutte passate in rassegna, anche in base a quanto deciso nel prossimo punto;
- I canali su cui condividere i propri contenuti. Il content marketing può essere veicolato sia online che tramite media offline, l’importante è sempre avere ben presente il proprio target. Non esiste infatti un canale a priori più efficace, è invece fondamentale individuare i mezzi più efficienti per diffondere i propri contenuti e coinvolgere al meglio il proprio pubblico di riferimento. Occorre mettersi nei panni del proprio audience e chiedersi: quali soluzioni si adattano meglio alle loro aspettative? Quali rispondono meglio ai loro bisogni e li coinvolgeranno di più e meglio? E quali saranno a loro più accessibili e renderanno i nostri contenuti più reperibili?
I vantaggi di fare content marketing.
I motivi per cui un’azienda dovrebbe studiare una strategia di content marketing sul lungo periodo sono molteplici. Il content marketing, infatti, è ad oggi una delle tecniche più utili ed efficaci per raggiungere, attrarre, coinvolgere e infine fidelizzare i clienti, rispondendo a dubbi e quesiti che si pongono circa determinati temi, prodotti, servizi e attività.
Proviamo dunque a riassumere quali sono i vantaggi e i motivi per fare content marketing:
Aumento delle conversioni.
Partiamo dall’obiettivo più a lungo termine, ossia l’aumento delle conversioni. Non aspettatevi un’impennata di acquisti dopo pochi mesi di attività, ma un incremento graduale ed esponenziale nel tempo sì. Il content marketing, infatti, è un maratoneta che rende sulle lunghe distanze: uno studio di Aberdeen Group dimostra come le aziende che applicano queste strategie arrivino a convertire anche 6 volte di più rispetto ai competitor che non fanno content marketing.
Creare un legame con l’utenza.
Il content marketing, se fatto nel modo corretto, non viene percepito dall’utenza come pubblicità. I fruitori non penseranno che con quel contenuto stiate cercando di vendergli i vostri prodotti e servizi. In questo modo abbatterete la loro diffidenza nei confronti del vostro brand, che ai loro occhi apparirà anche più autorevole. Così facendo sarà possibile creare un legame più profondo e duraturo con il vostro audience.
Migliorare l’immagine del brand.
Se gli utenti troveranno i vostri contenuti interessanti, utili e comprensibili, la loro stima nei vostri confronti aumenterà. Saranno quindi portati a parlare di voi con amici e conoscenti e, magari, a linkare e condividere i nostri contenuti. Di conseguenza, il pubblico comincerà a vedervi come veri esperti del settore, riconosciuti e affidabili, migliorando anche la vostra reputazione.
Traffico sul sito, conversioni e SEO.
Contenuti efficaci e in linea con gli interessi del pubblico porteranno inevitabilmente un aumento di traffico sul sito web. E, di conseguenza, aumenteranno anche le conversioni.
Non solo le vendite, aumenterà anche la visibilità del vostro sito sui motori di ricerca. Il flusso di utenti, infatti, innesterà un loop virtuoso per cui avremo: più utenti sul sito —> più autorevolezza per i motori di ricerca —> le vostre pagine saranno indicizzate come di alto valore —> si scalano le SERP —> si raggiunge ancora più utenti. E via così, senza limiti, aumentando anche le vendite.
Il content marketing è più conveniente.
Secondo uno studio di Demand Metric, infatti, questa attività e decisamente meno costosa e più redditizia della pubblicità tradizionalmente intesa: il content marketing costa in media il 62% in meno e genera 3 volte più contatti, sempre considerando un orizzonte temporale medio-lungo.
Affinché la propria comunicazione aziendale sul web abbia successo, è necessario avere una strategia chiara. Alla fase di studio del settore di riferimento e dei canali di promozione, ovvero dopo aver stilato una digital strategy aziendale, è necessario passare ad una fase più operativa. I contenuti individuati per intercettare il pubblico target, infatti, devo essere organizzati e calendarizzati in un piano editoriale.
Il “PED”, tecnicamente, è un documento che definisce precisamente quali contenuti vanno pubblicati e su quale media, ma soprattutto quando condividerli. Il piano editoriale è a tutti gli effetti uno strumento molto importante del content marketing: come in ogni aspetto della vita, infatti, il timing è fondamentale.
Realizzando e seguendo con costanza il proprio piano editoriale sarà possibile ottenere maggiore visibilità e raggiungere gli obiettivi fissati.
Cos’è un piano editoriale?
Non è un semplice calendario, ma uno strumento di programmazione al tempo stesso puntuale, perché ogni giorno si definisce cosa, come e dove pubblicare; ma anche complessivo dell’intera strategia comunicativa, poiché permette una visuale a lungo termine delle condivisioni. Inoltre, nel piano editoriale, ogni componente del team interessato nella realizzazione dei contenuti trova tutte le informazioni necessarie alla produzione.
Il PED contiene tutte gli elementi necessari, relativi alla strategia aziendale di content marketing, che va strutturata in modo completo, effettuando:
- L’analisi del brand e del suo posizionamento sul mercato;
- La definizione degli obiettivi da raggiungere, in modo specifico e basandosi su parametri misurabili;
- Lo studio del pubblico target di riferimento, tramite l’identificazione delle buyer personas dell’azienda;
- La scelta dei contenuti da veicolare e dei canali sui quali condividerli.
Come creare un PED efficace?
Definita la digital strategy, si procede alla definizione del piano editoriale. In genere si tratta di una tabella o un calendario in cui, giorno dopo giorno e per ogni contenuto si specificano:
- Canale di pubblicazione: blog sul sito web aziendale, social network, newsletter o altro ancora;
- Topic, ovvero l’argomento di cui tratterà il contenuto;
- Le keywords fondamentali su cui ci si dovrà concentrare;
- Il testo e le immagini che comporranno il contenuto;
- Se necessario, produzioni simili condivise dai competitor, con il duplice obiettivo di prenderne spunto, ma di differenziarsi.
Il piano editoriale può comporsi di un unico documento omnicomprensivo o diversi file, in linea di massima divisi per canali di pubblicazione. Tutto dipende dalla complessità della strategia di comunicazione e dalla frequenza di condivisione.
In ogni caso, è fondamentale che tutto il team di produzione possa consultare il PED nella sua interezza, per lavorare in sincronia e armonicamente. Un medesimo contenuto, infatti, potrebbe essere declinato per essere pubblicato su diversi canali, adattandolo caso per caso.
Perché definire un piano editoriale?
In primo luogo il piano editoriale permette di gestire con anticipo cosa pubblicare, dove, quando e perché. E, in generale, è possibile avere sempre a disposizione gli obiettivi di ogni campagna e il target di riferimento da raggiungere. Quindi, in sostanza, migliora il lavoro di tutto lo staff, che avrà sempre ben chiaro il lavoro da svolgere.
Vi sono però anche altri motivi per avere un piano editoriale aggiornato, legati alla corretta presenza sul web.
Grazie al PED infatti si mantiene più facilmente il ritmo delle pubblicazioni. Un grande errore nella comunicazione online è quello di partire in quarta, condividendo tanti contenuti nel primo periodo, per poi calare inesorabilmente la frequenza di pubblicazione. Calendarizzare le condivisioni, invece, renderà molto più semplice lavorare con costanza e consolidare la propria presenza nell’universo online.
Inoltre, si evitano contenuti duplicati, non utili al raggiungimento degli obiettivi o fuori target, ossia non interessanti per il pubblico. Questo perché, banalmente, su ogni contenuto si riflette molto prima della produzione, definendolo in ogni dettaglio. In questo modo si rende molto più semplice identificare contenuti doppi o poco utili ai fini aziendali, perché non si arriverà mai a dover realizzare “all’ultimo momento”, con la fretta di un’imminente scadenza.
Infine, il piano editoriale renderà molto più semplice raggiungere un equilibrato livello di “varietà” e “stratificazione” dei contenuti:
- Varietà intesta come diversificazione dei post, sia per quanto riguarda l’argomento trattato e il punto di vista con cui viene esposto; che per quanto riguarda la tipologia dei contenuti: video, infografiche, testo, immagini ecc;
- Stratificazione nel senso che ogni pubblicazione potrà essere richiamata o rielaborata per per essere condivisa su un media differente: il post social può richiamare l’articolo di blog, che a sua volta può essere un approfondimento di un video, solo per fare un esempio.
