Funnel marketing: cos’è e perché è importante per la tua azienda

Cosa trasforma un prospect (ossia un utente con le caratteristiche tipiche da “potenziale cliente”, ma con cui non vi è ancora stato alcun punto di contatto) in un cliente fidelizzato? Per tante aziende rispondere a questa domanda significa riuscire a trovare la chiave di volta per il loro business. Purtroppo, non esiste una risposta universale, ma ci sono diverse strategie e tecniche di marketing che possono essere impiegate per raggiungere queste frange di pubblico. Una tra le più utilizzate ed efficaci è senz’altro il funnel marketing.

Se stai cercando anche tu la risposta a questo quesito, allora ti consigliamo di continuare la lettura di questo articolo.

Cos’è il funnel marketing.

Si tratta di uno strumento che permette di osservare e influenzare il comportamento di un cliente durante tutta la customer journey (ovvero il percorso di interazione e i punti di contatto tra un possibile cliente e un brand). Si studia cioè quello che è il processo che conduce un utente a comprare un prodotto o servizio: dalla scoperta dell’esistenza del marchio fino all’acquisto, ma anche ciò che avviene dopo e, quindi, se da mero cliente diventa fan del brand.

Il termine funnel (che tradotto dall’inglese significa “imbuto”) identifica metaforicamente il percorso che compie il pubblico target obiettivo e identifica bene come deve essere gestito nel modo migliore questo flusso di utenti. In primo luogo si cerca di ingaggiare il maggior numero di prospect: questa strategia, infatti, muove le mosse da una base di partenza molto ampia e in cui “entrano” molti potenziali clienti. Da questo momento in poi, una serie di punti di contatto e azioni richieste definisce il comportamento degli utenti stessi: si inizia a filtrare gli utenti realmente interessati e a separarli da coloro che si fermano ed escono da questo percorso. Quelli che giungono nelle fasi finali del funnel, sono i lead di maggiore prospettiva, quelli più informati sul brand e più interessati alla proposta aziendale.

Funnel marketing

Tipologie di funnel marketing.

Non esiste un’unica tipologia di funnel che possa essere adatta a tutte le realtà, ma va adeguata alle situazioni. Banalmente, se si sta parlando di B2B si utilizzeranno strategie molto diverse rispetto al B2C. Si possono, però, considerare tre strutture generali da cui partire per adeguare le proprie strategie di marketing in base a quello che è l’obiettivo aziendale. Gli schemi sono:

  • Il lead funnel, applicato quando si intende trasformare un lead – ovvero un potenziale cliente – in un customer. Il movente principale di questa struttura è sicuramente quello di reperire informazioni utili sul target obiettivo;
  • L’event funnel, riguarda per lo più la promozione di eventi, quindi viene utilizzata quando si intende vendere biglietti e ingressi ad un singolo evento;
  • Il sales funnel, questo ultimo caso, che è anche quello più comune, è utile qualora l’obiettivo aziendale sia quello di far concludere un acquisto.

Ricapitolando, per funnel marketing si intende una strategia che mira ad ingaggiare grandi numeri di contatti generici e trasformarne il maggior numero in clienti che acquistano e, magari, si fedelizzano al tuo brand. Tale processo può essere implementato sia online che offline.

Ma in che modo funziona?

Come si struttura il funnel marketing.

Innanzitutto, dovrai comprendere il procedimento prima di poterlo attuare. Come si è detto in precedenza, in un funnel marketing si studiano tutti i punti della customer journey. Ci si troverà quindi ad interagire con un utente che non conosce affatto il brand e lo si dovrà condurre all’interno dell’imbuto per far sì che si trasformi in un cliente fidelizzato.

Concretamente, il funnel si struttura in:

  • Top of the funnel, momento in cui si deve lavorare sulla conoscenza del marchio. L’utente deve essere intercettato, ad esempio sui social, e convertito in traffico sulla landing page del sito;
  • Middle of the funnel, in questa fase bisogna interagire con un pubblico che già conosce il brand e va stimolato il desiderio tramite contenuti ad hoc;
  • Bottom of the funnel, nell’ultimo passaggio dell’imbuto si deve lavorare per far si che avvenga la conversione da prospect a vero e proprio cliente.

Il modello AIDA(L).

Il modello sul quale si basa il funnel marketing è quello identificato dall’acronimo AIDA e si suddivide in quattro fasi, ovvero quelle che sperimenta il consumatore durante il suo percorso d’acquisto, che sono:

  • L’Awarness, l’utente in questo momento prende consapevolezza dell’esistenza del marchio e dei suoi valori. Metaforicamente ci si trova nella parte più larga dell’imbuto;
  • L’Interest, una volta che il potenziale cliente ha incontrato il marchio inizia la fase dell’interesse, di avvicinamento al prodotto o servizio, in cui cercherà informazioni sull’azienda e sulla sua proposta;
  • Il Desire, nel penultimo step si manifesta il desiderio di acquistare e si valutano le caratteristiche dell’offerta;
  • L’Action, in ultimo, c’è la fase dell’azione, in cui il cliente compie il passo decisivo e completa l’acquista del prodotto o del servizio.

Al modello AIDA, in alcuni casi, si può considerare di aggiunge una quinta fase finale che è quella della fedeltà (Loyalty). Il cliente, una volta acquistato il prodotto o servizio offerto dalla tua azienda, trarrà le sue conclusioni e deciderà se riprovare l’esperienza oppure no. Questa è comunque una fase importantissima del funnel, anche se si trova appena dopo il momento dell’acquisto, perché la soddisfazione e la cura del cliente è fondamentale per due motivi: per, come detto, fidelizzarlo e per far sì che possa consigliare il brand anche ad amici e conoscenti.

Funnel marketing

Quali strategie si possono attuare.

Una volta compresa la struttura e il funzionamento del funnel marketing, si studierà la strategia più adatta per riuscire a convertire i prospect in customer.

Il primo passo che dovrai compiere è senz’altro quello di definire il tipo di target che vuoi raggiungere, studiarlo e conoscerlo: identificare quelle che sono la buyer personas più adatte alla tua azienda. Sulla base del cliente tipo stabilito, si definiranno i mezzi idonei per comunicare con lui. È uno step fondamentale questo, perché ti consentirà di attirare l’attenzione del tuo pubblico e farlo entrare nell’imbuto. Un canale di comunicazione sbagliato, per quanto il contenuto possa essere adatto, non genererà lead.

In secondo luogo, entra in gioco la landing page, che svolge un ruolo molto importante nella conversione, motivo per il quale deve essere chiara e semplice per l’utente e rispondere alle sue necessità.

Infine, ricordati che è necessario mantenere un contatto con il tuo cliente affinché possa avere un’esperienza personalizzata e soddisfacente anche dopo l’acquisto. È possibile farlo tramite i vari strumenti disponibili del web, come l’e-mail marketing, ad esempio.

Stabilire il target e costruire una strategia di funnel marketing non è quasi mai un compito semplice, sono necessarie molte specifiche conoscenze del settore, sia teoriche, che pratiche e relative agli strumenti utilizzabili, per poter analizzare e decretare gli step da compiere. Motivo per cui, è sempre consigliato chiedere l’aiuto di professionisti esperti. Se stai cercando un modo per ottenere più lead e clienti fidelizzati, noi di Nayets, agenzia di comunicazione e marketing di Reggio Emilia, da anni operiamo nel campo del marketing e possiamo aiutarti a realizzare il piano più adatto per raggiungere il tuo obiettivo.

SEO e SEM: quanto sono importanti per il tuo business?

Se stai cercando di far crescere il tuo business e aumentare la visibilità del tuo sito web e del tuo brand, è necessario tu conosca i principi di SEO e SEM. Questi due acronimi – che al loro interno comprendono un intero mondo – sono infatti due elementi fondamentali ed imprescindibili del digital marketing. SEO e SEM, che come vedremo tra poco, sono attività che vanno ad influenzare la tua presenza sul più utilizzato motore di ricerca in Italia – Google se te lo stessi chiedendo – e, dunque, sono in grado di migliorare largamente le tue prestazione online.

Andiamo quindi a definire cosa si intenda per SEO e SEM e quali le differenze tra le due, ma soprattutto quanto siano importanti per il tuo business.

Cos’è la SEO?

Tecnicamente SEO è l’acronimo di “Search Engine Optimization”, ossia l’arte di ottimizzare il proprio sito web – e i propri contenuti – per i motori di ricerca. La SEO, infatti, comprende tutte quelle attività che hanno lo scopo di aumentare le visite e l’indicizzazione organica del tuo sito, nelle SERP di Google.

SEO e SEM, ma cosa sono le SERP?

E a questo punto è necessario definire cosa siano le SERP, ossia le “Search Engine Result Page”. Si tratta, in breve, delle pagine di risultato che appaiono all’utente, ogni volta che interroga Google e lancia una ricerca. Ciò che il motore mostra all’utente, infatti, è un indice delle pagine di siti web che ritiene più autorevoli e pertinenti, che quindi meglio rispondono alla sua specifica richiesta. In poche parole, che meglio trattano l’argomento cercato tramite keyword.

Le attività di SEO.

Le attività di SEO, dunque, risultano fondamentali, perché permettono di aumentare la “considerazione” che Google ha del nostro sito. Più un contenuto è ben strutturato, migliore sarà il valore attribuitogli dal motore di ricerca, che lo inserirà più frequentemente nelle prime posizioni delle SERP, quelle più visitate dagli utenti.

Lavorando correttamente di SEO, si genererà intorno al tuo sito un circolo virtuoso e benefico. Migliore è la tua posizione in SERP, infatti, maggiori saranno gli utenti che raggiungeranno il tuo sito; e crescendo il numero di click verso i tuoi contenuti, aumenterà anche l’attenzione di Google per il tuo sito aziendale, facendoti guadagnare sempre più posizioni in SERP.

Pensa a quando navighi su Google e comprenderai immediatamente il valore di queste attività. Quante volte passi alla seconda pagina dei risultati di ricerca? E quante volete invece tra i primi 10 link trovi ciò che cerchi? È innegabile: conquistare la prima pagina delle SERP, per il maggior numero di parole chiave inerenti con la tua attività, significa far crescere la tua visibilità organica, la tua brand awareness e, quindi, il tuo business e il tuo fatturato.

SEO e SEM

Cos’è la SEM?

Tecnicamente con l’acronimo SEM si intendono le strategie di “Search Engine Marketing” e comprende quindi anche le attività di SEO e SEA. Quest’ultima sigla riguarda la “Search Engine Advertising”, ossia le tecniche di promozione web a pagamento. Nel corso degli anni, però, con SEM si è giunti ad indicare quasi esclusivamente l’ambito SEA e con il termine “Search Marketing” ciò che prima era la macro-categoria comprendente oggi SEO e SEM (ex SEA).

Di fatto, dunque, quando si parla di SEM, si intendono le strategie e tecniche che puntano ad aumentare la visibilità di un sito, migliorandone il posizionamento in SERP tra i risultati a pagamento dei motori di ricerca.

Le pagine dei risultati di Google, infatti, si dividono fondamentalmente in due parti: nelle primissime posizioni troviamo gli annunci a pagamento; a seguire, tutti quelli invece organici. Nel primo caso, l’indicizzazione avviene attraverso attività a pagamento; nel secondo, invece, sulla base della qualità dei contenuti interni al sito proposto da Google e attraverso le attività di SEO.

Le attività di SEM.

L’obiettivo della SEM è quello di portare sul proprio sito web il maggior numero di utenti che navigano sui motori di ricerca. Per raggiungere questo risultato, banalizzando il processo, si acquista traffico e posizionamento su Google, per determinate chiavi di ricerca. Il costo viene definito attraverso un sistema ad asta: più paghi, più volte vieni mostrato agli utenti. Il grande vantaggio di questa pratica, però, è quello che l’addebito del motore di ricerca avviene solo per i click effettuati sull’annuncio e, quindi, solo quando l’utente visita, attraverso questo percorso, il tuo sito web. È il processo che viene in genere chiamato “Pay Per Click”, o PPC.

Più che mai, per le attività di SEM, che richiedono quindi un costo periodico da corrispondere al motore di ricerca, è fondamentale affidarsi ad un esperto del settore. Il SEM specialist, infatti, è proprio colui che si occupa di creare, settare e ottimizzare nel tempo le campagne a pagamento, in genere attraverso Google Ads. Naytes, agenzia specializzata in comunicazione e marketing, è in grado di occuparsi per te di queste attività, rendendoti costantemente partecipe nel processo di ottimizzazione e analisi dei risultati raggiunti.

SEO e SEM

La differenza tra SEO e SEM.

SEO e SEM hanno lo stesso obiettivo: fare in modo che Google mostri il tuo sito web, per farlo trovare dalle persone giuste, nel momento in cui hanno bisogno di te.

Esistono diversi modi per raggiungere questo risultato – recentemente abbiamo parlato di Email Marketing, ad esempio, oppure della Google My Business – ma nessuno è così diretto e profilato, come sfruttando SEO e SEM.

La grande differenza tra SEO e SEM, quindi, sta nei tempi necessari per apprezzare i primi risultati, oltre che nella “facilità” con cui si raggiungono. Se la SEO richiede generalmente diverso tempo per concretizzare l’attività; gli annunci sponsorizzati a pagamento iniziano a generare traffico più rapidamente, in un lasso di tempo tanto breve, quanto è alto l’investimento effettuato.

I click prodotti dalla SEM, inoltre, sono decisamente più mirati: grazie ad un fine lavoro di precisione, infatti, potrai mostrare agli utenti il tuo sito, per determinate keywords, senza possibilità di errore. La pertinenza dei siti proposti all’utente, infatti, è massima, in quanto è a vantaggio di Google, mostrargli i contenuti più adatti alla sua ricerca.

Infine, è necessario anche considerare che, se con un budget adeguato è possibile posizionare il proprio sito per qualsiasi chiave di ricerca; molto diverso è il discorso che riguarda la SEO: alcune keywords, che spesso sono anche le più digitate, sono molto competitive e alcuni temi trattati da colossi del settore! Pertanto risulterà più complesso, in questi casi, scalare le SERP e rendere visibile il proprio brand, dagli utenti interessati.