Cosa trasforma un prospect (ossia un utente con le caratteristiche tipiche da “potenziale cliente”, ma con cui non vi è ancora stato alcun punto di contatto) in un cliente fidelizzato? Per tante aziende rispondere a questa domanda significa riuscire a trovare la chiave di volta per il loro business. Purtroppo, non esiste una risposta universale, ma ci sono diverse strategie e tecniche di marketing che possono essere impiegate per raggiungere queste frange di pubblico. Una tra le più utilizzate ed efficaci è senz’altro il funnel marketing.
Se stai cercando anche tu la risposta a questo quesito, allora ti consigliamo di continuare la lettura di questo articolo.
Cos’è il funnel marketing.
Si tratta di uno strumento che permette di osservare e influenzare il comportamento di un cliente durante tutta la customer journey (ovvero il percorso di interazione e i punti di contatto tra un possibile cliente e un brand). Si studia cioè quello che è il processo che conduce un utente a comprare un prodotto o servizio: dalla scoperta dell’esistenza del marchio fino all’acquisto, ma anche ciò che avviene dopo e, quindi, se da mero cliente diventa fan del brand.
Il termine funnel (che tradotto dall’inglese significa “imbuto”) identifica metaforicamente il percorso che compie il pubblico target obiettivo e identifica bene come deve essere gestito nel modo migliore questo flusso di utenti. In primo luogo si cerca di ingaggiare il maggior numero di prospect: questa strategia, infatti, muove le mosse da una base di partenza molto ampia e in cui “entrano” molti potenziali clienti. Da questo momento in poi, una serie di punti di contatto e azioni richieste definisce il comportamento degli utenti stessi: si inizia a filtrare gli utenti realmente interessati e a separarli da coloro che si fermano ed escono da questo percorso. Quelli che giungono nelle fasi finali del funnel, sono i lead di maggiore prospettiva, quelli più informati sul brand e più interessati alla proposta aziendale.
Tipologie di funnel marketing.
Non esiste un’unica tipologia di funnel che possa essere adatta a tutte le realtà, ma va adeguata alle situazioni. Banalmente, se si sta parlando di B2B si utilizzeranno strategie molto diverse rispetto al B2C. Si possono, però, considerare tre strutture generali da cui partire per adeguare le proprie strategie di marketing in base a quello che è l’obiettivo aziendale. Gli schemi sono:
- Il lead funnel, applicato quando si intende trasformare un lead – ovvero un potenziale cliente – in un customer. Il movente principale di questa struttura è sicuramente quello di reperire informazioni utili sul target obiettivo;
- L’event funnel, riguarda per lo più la promozione di eventi, quindi viene utilizzata quando si intende vendere biglietti e ingressi ad un singolo evento;
- Il sales funnel, questo ultimo caso, che è anche quello più comune, è utile qualora l’obiettivo aziendale sia quello di far concludere un acquisto.
Ricapitolando, per funnel marketing si intende una strategia che mira ad ingaggiare grandi numeri di contatti generici e trasformarne il maggior numero in clienti che acquistano e, magari, si fedelizzano al tuo brand. Tale processo può essere implementato sia online che offline.
Ma in che modo funziona?
Come si struttura il funnel marketing.
Innanzitutto, dovrai comprendere il procedimento prima di poterlo attuare. Come si è detto in precedenza, in un funnel marketing si studiano tutti i punti della customer journey. Ci si troverà quindi ad interagire con un utente che non conosce affatto il brand e lo si dovrà condurre all’interno dell’imbuto per far sì che si trasformi in un cliente fidelizzato.
Concretamente, il funnel si struttura in:
- Top of the funnel, momento in cui si deve lavorare sulla conoscenza del marchio. L’utente deve essere intercettato, ad esempio sui social, e convertito in traffico sulla landing page del sito;
- Middle of the funnel, in questa fase bisogna interagire con un pubblico che già conosce il brand e va stimolato il desiderio tramite contenuti ad hoc;
- Bottom of the funnel, nell’ultimo passaggio dell’imbuto si deve lavorare per far si che avvenga la conversione da prospect a vero e proprio cliente.
Il modello AIDA(L).
Il modello sul quale si basa il funnel marketing è quello identificato dall’acronimo AIDA e si suddivide in quattro fasi, ovvero quelle che sperimenta il consumatore durante il suo percorso d’acquisto, che sono:
- L’Awarness, l’utente in questo momento prende consapevolezza dell’esistenza del marchio e dei suoi valori. Metaforicamente ci si trova nella parte più larga dell’imbuto;
- L’Interest, una volta che il potenziale cliente ha incontrato il marchio inizia la fase dell’interesse, di avvicinamento al prodotto o servizio, in cui cercherà informazioni sull’azienda e sulla sua proposta;
- Il Desire, nel penultimo step si manifesta il desiderio di acquistare e si valutano le caratteristiche dell’offerta;
- L’Action, in ultimo, c’è la fase dell’azione, in cui il cliente compie il passo decisivo e completa l’acquista del prodotto o del servizio.
Al modello AIDA, in alcuni casi, si può considerare di aggiunge una quinta fase finale che è quella della fedeltà (Loyalty). Il cliente, una volta acquistato il prodotto o servizio offerto dalla tua azienda, trarrà le sue conclusioni e deciderà se riprovare l’esperienza oppure no. Questa è comunque una fase importantissima del funnel, anche se si trova appena dopo il momento dell’acquisto, perché la soddisfazione e la cura del cliente è fondamentale per due motivi: per, come detto, fidelizzarlo e per far sì che possa consigliare il brand anche ad amici e conoscenti.
Quali strategie si possono attuare.
Una volta compresa la struttura e il funzionamento del funnel marketing, si studierà la strategia più adatta per riuscire a convertire i prospect in customer.
Il primo passo che dovrai compiere è senz’altro quello di definire il tipo di target che vuoi raggiungere, studiarlo e conoscerlo: identificare quelle che sono la buyer personas più adatte alla tua azienda. Sulla base del cliente tipo stabilito, si definiranno i mezzi idonei per comunicare con lui. È uno step fondamentale questo, perché ti consentirà di attirare l’attenzione del tuo pubblico e farlo entrare nell’imbuto. Un canale di comunicazione sbagliato, per quanto il contenuto possa essere adatto, non genererà lead.
In secondo luogo, entra in gioco la landing page, che svolge un ruolo molto importante nella conversione, motivo per il quale deve essere chiara e semplice per l’utente e rispondere alle sue necessità.
Infine, ricordati che è necessario mantenere un contatto con il tuo cliente affinché possa avere un’esperienza personalizzata e soddisfacente anche dopo l’acquisto. È possibile farlo tramite i vari strumenti disponibili del web, come l’e-mail marketing, ad esempio.
Stabilire il target e costruire una strategia di funnel marketing non è quasi mai un compito semplice, sono necessarie molte specifiche conoscenze del settore, sia teoriche, che pratiche e relative agli strumenti utilizzabili, per poter analizzare e decretare gli step da compiere. Motivo per cui, è sempre consigliato chiedere l’aiuto di professionisti esperti. Se stai cercando un modo per ottenere più lead e clienti fidelizzati, noi di Nayets, agenzia di comunicazione e marketing di Reggio Emilia, da anni operiamo nel campo del marketing e possiamo aiutarti a realizzare il piano più adatto per raggiungere il tuo obiettivo.
Pianificando una strategia social, preferibilmente inserita in un piano marketing ben definito, è importante per un brand prendere in considerazione un’opzione di comunicazione molto interessante, ossia quella degli eventi.
Gli eventi sono un’occasione di comunicazione fondamentale, soprattutto per i brand locali. In particolare, quindi, pariamo di quelli che interagiscono costantemente con il territorio di appartenenza e che vendono prodotti e servizi per la comunità in cui sono inseriti. Essi possono avere molteplici obiettivi ed è essenziale dunque per un’azienda pianificare una strategia per gli eventi.
Un’ottima soluzione, in questo senso, è quella di affidarsi ad un’agenzia di comunicazione con cui condividere gli obiettivi finali, per raggiungere il successo del proprio business! Naytes comunicazione e marketing, ad esempio, possiede tutte le competenze necessarie per mettere a punto tutti i vari step di lavoro.
A questo proposito, è doveroso segnalare la presenza di un’app appartenente al mondo di Facebook, che può risultare davvero utile: Facebook Local.
Cos’è Facebook Local.
Facebook Local è l’app con cui il social network ci invita a scoprire, partecipare e condividere gli eventi che si trovano all’interno della nostra comunità e della nostra cerchia relazionale sui social media. Grazie ad essa è possibile scoprire gli eventi che si producono all’interno del nostro territorio o gli eventi che sono stati organizzati o condivisi dai vostri amici.
Ma come può un’impresa, un’organizzazione o un’associazione di volontariato utilizzare gli eventi Facebook? Sostanzialmente attraverso 3 modalità.
Gli eventi fisici.
Che si tratti dell’open day di una scuola, della partecipazione ad una fiera con un proprio stand aziendale, di una manifestazione, di una riunione o di altro ancora… Organizzare un evento su Facebook è un modo molto efficace per riscuotere l’interesse delle persone. L’utilizzo di questa funzione produce tre risultati: fa sì che le interazione vengano sollecitate dal passaparola; la visibilità dell’evento aumenta grazie al newsfeed di Facebook; ed è anche il modo migliore per portare nuovi utenti sulla pagina aziendale o dell’evento stesso. A tutti gli iscritti si potranno comunicare novità e far “vivere” agli interessati l’evento, prima che questo si vada a concretizzare.
Gli eventi digitali.
L’evento su Facebook può essere anche esclusivamente digitale. Può, ad esempio, essere l’occasione per poter dare l’appuntamento ad un webinar. Il quale potrebbe tenersi proprio all’interno di Facebook e grazie al quale mettere a fattor comune le proprie competenze. In questo caso, l’evento potrebbe essere realizzato all’interno di un gruppo su Facebook. Si potrà così dare appuntamento a tutti i partecipanti di una determinata community a vivere un momento di confronto e di informazione.
Campagne pubblicitarie con Facebook Local.
Ed infine, gli eventi possono essere anche l’occasione per fare campagna pubblicitaria e raggiungere una nuova tipologia di utenti. In questo senso, gli eventi realizzati attraverso Facebook Local possono davvero essere il carburante per la attività social di un brand. I social media, infatti, non vai dimenticato che non servono solo ad alzare pollici, ma soprattutto a stringere mani! E gli eventi sono un nuovo modo per poter vivere il brand attraverso questi canali, anche in modo più utile e più vasto.
Concordare la sponsorizzazione di eventi con un’agenzia di marketing come Naytes, facendo sì che questa vada ad integrarsi con una strategia di comunicazione ben definita, potrebbe davvero far spiccare il volo al ogni business (locale e non). E soprattutto può fortemente contribuire a far avvicinare il proprio brand ai potenziali clienti, oltre che a fidelizzare quelli attuali.
Lead generation è il termine che si utilizza per definire tutta una serie di tecniche di marketing ormai fondamentali per ogni azienda. Prima di spiegare nel dettaglio di cosa si tratti, però, è necessario indicare cosa sia un lead. Con questo termine si indica un potenziale cliente che si sa essere interessato ai servizi/prodotti offerti da un’azienda, al punto da averle lasciato i propri dati di contatto. Detto ciò, sarà facile intuire che la lead generation è quell’attività atta a generare e quindi acquisire nuovi leads.
Le strategie che rientrano sotto questa definizione sono, oggigiorno, necessarie per ampliare e far prosperare il proprio business, perché permettono di effettuare nuove vendite a nuovi clienti, già nel medio, ma soprattutto nel lungo periodo. Grazie alla lead generation, infatti, sarà possibile compilare una lista di contatti ben strutturata e targettizzata, perché nata dal presupposto che ogni nominativo in essa contenuto, ad certo livello, si sia dimostrato interessato ai servizi/prodotti aziendali.
Le strategie di marketing che hanno come obiettivo la lead generation sfruttano differenti strumenti di promozione, sponsorizzazione e acquisizione, tanto su internet quanto offline. In questo nostro articolo, ci concentreremo sulla comunicazione online, che ha a sua disposizione strumenti molto potenti e ad ampio raggio. Questo non significa che ragionare ed operare fuori dal mondo del web sia sbagliato: il passaparola, le chiamate, la partecipazione ad eventi di settore e gli spazi pubblicitari in TV, radio e riviste specializzate, hanno ancora la propria forza di ingaggiare determinate fette di pubblico.
Cos’è la lead generation.
Il concetto di lead generation online nasce in seguito alla stabilizzazione di strumenti come i siti web, i social network e l’email marketing. I quali hanno, di fatto, stravolto e ridefinito il processo decisionale che porta all’acquisto. Si tratta di una nuova concezione di tale processo, strutturato su un moderno metodo di generazione di potenziali clienti, perché queste attività hanno il fine di attirare solo persone realmente interessate ai servizi/prodotti proposti.
Acquisire clienti attraverso le tecniche di lead generation, infatti, è una strategia che va oltre la singola vendita. Si parla infatti di percorsi coerenti, organizzati e pensati per fidelizzare l’acquirente; e di relazioni con le persone, basate sulla fiducia nel brand, affinché scelgano i suoi servizi/prodotti ora, ma anche che continuino a farlo nel tempo.
Il web, in questo senso, ci propone canali estremamente performanti, in grado di raggiungere specifiche frange di pubblico, per creare database di utenti estremamente profilati. A tal fine ci vengono in aiuto tutta una serie di strumenti ben definiti, alcuni dei quali protagonisti di nostri altri articoli, quali:
- La SEO (Search Engine Optimization), ossia l’attività di ottimizzazione di un sito web per migliorarne il posizionamento organico sui motori di ricerca;
- La SEM (Search Engine Marketing), che si compone di una serie di pratiche di marketing che hanno lo scopo di far crescere la visibilità e la rintracciabilità di un sito web;
- Il content marketing;
- Il social media marketing e l’email marketing;
- L’utilizzo delle squeeze page, particolari landing page create per far compiere all’utente un’azione ben precisa e quella soltanto.
Lead generation come punto di partenza.
L’acquisizione da parte di un’azienda di nuovi leads è il primo fondamentale step di una strategia organizzata, orientata ad aumentare il fatturato aziendale: il cosiddetto funnel di vendita. Il vantaggio fondamentale di partire dalla lead generation è quello di agire ed entrare in contatto unicamente con utenti profilati e interessati, che assicurano quindi maggiori possibilità di conversione.
Potremmo quindi dire che le strategie di lead generation si sovrappongono e condividono l’obiettivo con il funnel di vendita. Questo progetto condiviso si concretizza passando attraverso a 5 step fondamentali:
1) Posizionamento del sito e orientamento del traffico.
In questa fase si predispongono i canali e gli strumenti necessari all’intera strategia. Il sito dev’essere ottimizzato e SEO oriented e si attuano operazioni di SEM; si creano le strutture, come le pagine social e le landing page ad hoc; si organizzano le attività, relative ai contenuti proposti, di marketing sui social, su Google e di invio di mail e newsletter.
2) Attrazione del target di utenti individuati.
Questa operazione può avvenire in diversi modi, come tramite campagne organiche o sponsorizzate sui social network e tramite gli strumenti Google. Una tecnica molto utilizzata è quella che sfrutta le squeeze page e i cosiddetti lead magnet: le prime sono particolari pagine d’atterraggio, a sé stanti o all’interno di un sito web, in cui gli utenti possono accedere ad un contenuto di alta qualità e di cui sia facile percepire il valore, definiti proprio lead magnet, in cambio dei propri dati personali di contatto, i quali verranno registrati dal sistema nel database dei leads. Qualora sia necessaria una profilazione di alto livello dei leads, è anche possibile strutturare una percorso a step che permetta all’azienda di percepire il grado di interesse del contatto.
3) Conversione del lead in cliente.
Questa è probabilmente la fase più complessa, ma importante, di tutto il funnel di vendita basato sulla lead generation. L’azienda ha ricevuto un contatto, sapendo che in un modo o nell’altro è entrato in contatto con il brand per risolvere un problema/necessità e si è interessato ai servizi/prodotti e al lead magnet gratuito offerti, al punto da lasciare i propri dati di contatto. È dunque il momento di concretizzare la vendita, entrando in contatto one-to-one con l’utente registrato! In questo senso esistono svariate tipologie e strategie di vendita, e molto dipende dal tipo di servizi/prodotti che vengono proposti: il consiglio è quello di non aggredire il profilo, ma di accompagnarlo con intelligenza e pazienza all’acquisto. Questo atteggiamento sarà fondamentale per compiere con successo il prossimo step, quello della fidelizzazione.
4) Fidelizzazione del cliente: il concetto di lead nurturing.
Letteralmente “to nurture” significa “nutrire”, “prendersi cura” o “aiutare nello sviluppo/crescita”. Nel nostro contesto è evidente che si tratti di “coccolare” il lead-cliente e dialogare con lui, per crescere insieme ed instaurare un rapporto duraturo. Occorre tenerlo aggiornato, concedergli contenuti di valore e gratuiti, mettergli a disposizione un servizio di assistenza, proporgli offerte riservate, extra ed esclusive… Sono infinite le modalità per far sentire l’utente importante e, appunto, curato, affinché la sua fiducia e il rapporto empatico con il brand sia tale da renderlo un cliente fidelizzato, che compie acquisti costanti nel tempo.
5) Vendere, per crescere insieme alla clientela.
Il momento della vendita è, ovviamente, il punto d’arrivo di ogni strategia di marketing. Nella visione esposta in questo articolo, però, è anche il punto di partenza di un rapporto duraturo e costante nel tempo con l’utente. Giunti alla prima vendita, quindi, è necessario continuare il dialogo con il cliente, perché scelga nuovamente e sempre il determinato brand e lo consigli anche ad altri utenti, perché soddisfatto non solo del servizi/prodotto offerto, ma anche del contesto e del rapporto che si è generato con l’azienda.
Lead generation: imprescindibile strategia di marketing.
Sarà ormai chiaro come le attività comprese nella definizione della lead generation e tutte le strategie che ne scaturiscono, siano al giorno d’oggi fondamentali, per chi intende fare impresa online ed aumentare i propri introiti, lavorando sul web. Queste linee guida, però, vanno ovviamente adattate alle specificità della singola realtà e strutturate con attenzione, perché portino, nel determinato settore e per i determinati prodotti/servizi, agli obiettivi prefissati.
Naytes agenzia di marketing e comunicazione da anni realizza strategie di lead generation per i propri partner e clienti: scopri le 4 caratteristiche di un sito mirato a convertire, poi contattaci per approfondire l’argomento e conoscere come possiamo aiutarti nella pianificazione, programmazione e attuazione di una strategia di lead generation, studiata ad hoc per te!
Parte integrante ed essenziale di ogni strategia di marketing e di lead generation è la realizzazione di una o più Landing Page. Queste pagine web, infatti, hanno strettamente l’obiettivo di acquisire le informazioni personali dei visitatori, proprio per lavorare questi nuovi contatti e convertirli in nuovi leads.
Ma prima di arrivare a spiegare queste affermazioni, è necessario spiegare cos’è una Landing Page e in cosa si differenzia da altre normali pagine web di un sito internet. Solo successivamente si potrà definire come una Landing Page dev’essere costruita, quali obiettivi deve perseguire e quali caratteristiche deve possedere.
Cos’è una Landing Page.
Per definire questo strumento di marketing, partiamo da due fondamentali assunti:
- In italiano il termine Landing Page può essere tradotto come “pagina d’atterraggio”. Deve essere infatti intesa come una pagina in cui incanalare gli utenti che hanno incontrato e cliccato su specifiche call-to-action veicolate tramite post sui social, newsletter, campagne sponsorizzate e altro ancora;
- Una Landing Page è una pagina web, ma non tutte le pagine web sono Landing Page. E questo è fondamentale perché, come già detto, la differenza tra le due deve essere ben chiara, affinché le due parti funzioni correttamente e raggiungano i rispettivi obiettivi.
Una Landing Page, infatti, è una pagina che indirizza il visitatore verso una determinata azione, che corrisponde al motivo per cui ha cliccato sull’inserzione che l’ha portato alla Landing Page. Questa pagina d’atterraggio, di conseguenza, deve avere possedere determinate caratteristiche che facilitino la conversione voluta.
Inserire un form di contatto nella Landing Page.
Scontato, in un certo senso, ma è bene partire da qui. I form di contatto, infatti, sono quell’insieme di campi che l’utente deve compilare per lasciare all’azienda i propri riferimenti. Il form può avere una duplice funzione, fermo restando che il suo obiettivo è quello di portare nuovi contatti, da trasformare in nuovi clienti:
- La sua prima funzione è, banalmente, quella di richiedere informazioni su un determinato prodotto o servizio;
- La seconda è quella di accedere ad un contenuto esclusivo che dà valore alla compilazione del form e alla conversione, parlando dal punto di vista del visitatore.
Di seguito approfondiremo come raggiungere entrambi questi punti.
In ogni caso, il form è il primo e fondamentale elemento da considerare e inserire in ogni Landing Page. Ed è altrettanto importante preoccuparsi che sia facile da raggiungere e che sia semplice per l’utente capire quale sia il beneficio che ne trarrà compilandolo.
Tutti gli elementi della Landing Page mirati alla conversione.
Ogni dettaglio in una Landing Page deve essere pensato e realizzato per un unico scopo: portare l’utente a compilare il form di contatto. Di conseguenza è consigliabile:
- Limitare la navigazione dell’utente. La soglia d’attenzione media di un utente sul web è molto bassa, pertanto è fondamentale non distrarlo in nessun modo. Per diminuire il numero di visitatori che abbandonano la pagina, infatti, è buona norma ridurre il più possibile i link verso altre pagine, anche se dello stesso sito web! L’utente che esce dalla Landing Page siamo sicuri al 99% che non tornerà indietro a compilare il form di contatto;
- Essere semplici e sintetici. Il diktat è sempre quello di non confondere l’utente con troppe informazioni. Quindi anche i testi, ma in generale tutti gli elementi di una Landing Page, devono essere brevi, ma esaustivi, semplici e fondamentali. Buona norma è eliminare tutto ciò che è superfluo ed evitare pagine troppo lunghe, articolate e complesse;
- Costruire per convertire. Se abbiamo detto che i testi devono essere chiari, non troppo lunghi e persuasivi, è altresì importante che lo studio dei colori e degli elementi di design deve essere fatto con l’obiettivo di portare l’utente al form di contatto. È importante creare, con tutti gli accorgimenti necessari, una sorta di percorso fino alla conversione.
Un solo obiettivo, ben chiaro a tutti.
Lo scopo di una Landing Page dev’essere chiaro in primo luogo all’azienda che la realizza; ma anche e necessariamente agli utenti che la navigano. Una Landing Page non è un sito vetrina, non ha l’obiettivo di presentare l’azienda nel suo complesso, ma quello di:
- Mettere in risalto un solo prodotto o un solo servizio, su cui l’azienda punta particolarmente e ritiene essere la corretta leva per raggiungere nuovi potenziali clienti;
- Rispondere ad un problema tramite la fruizione di un contenuto esclusivo;
- Dimostrare di essere l’interlocutore corretto per una determinata e ben specifica necessità, portando l’utente a richiedere maggiori informazioni.
Quindi, lo ripetiamo ancora una volta, una Landing Page deve avere uno scopo ben definito e non si tratta di una presentazione di ogni sfaccettatura di un’azienda! Se non si accetta questa differenza, non si raggiungeranno mai gli obiettivi fissati.
Fornire valore, per convertire meglio.
Una grande strategia per aumentare il numero di form compilati sulla Landing Page, è quella di rispondere ad un bisogno immediatamente. Ovviamente, una richiesta di informazioni tramite form prevedere un contatto da parte dell’azienda, per analizzare le esigenze del cliente ed esporre le proprie soluzioni. Ma questo richiede in ogni caso un lasso di tempo d’attesa.
Per questo motivo molte aziende decido di “ricompensare” la compilazione del form di contatto, con un contenuto di valore, che risponda ad una specifica necessità dell’utente. Che si tratti di guide gratuite, video informativi, consulenze, sconti sull’acquisto di prodotti/la fruizione di servizi o altro ancora… Questo elemento renderà più semplice la decisione dell’utente se compilare o meno il form. Anche perché, in una strategia di marketing ben costruita, il visitatore è atterrato sulla Landing Page appositamente per trovare una risposta, ad un suo bisogno.
Ricordate a tal proposito che, questo contenuto, dovrà essere realmente utile all’utente, educativo e di alta qualità! Non c’è nulla che possa allontanare da un’azienda un potenziale cliente, come il disattendere le sue aspettative. O peggio ancora deluderlo o farlo pentire di aver compilato il form.
